Lead Generation fatta facile: volume #1
Lead generation, funnel, email marketing, inbound e outbound marketing… Quante volte hai trovato o hai sentito questi termini durante incontri di lavoro, sfogliando contenuti online in social come linkedin, per esempio? Sicuramente tantissime volte, ma sai veramente cosa significano queste parole e sai cosa si nasconde dietro ognuna di esse?
Dietro ognuno di questi termini apparentemente poco amichevoli e super complessi si nasconde un mondo intero, quello di noi comunicativi. Non solo il nostro, però: dietro la Lead Generation e tutti i termini che ne spiegano i processi c’è l’intero universo conosciuto e abitato dai business online, a partire da chi vuole farsi conoscere o vendere il proprio prodotto a chi semplicemente vuole condividere le sue idee e fare informazione. Ed è di questo mondo, fatto di parole inglesi e tanti tecnicismi, di misurazioni e grafici, che vogliamo parlarti nella nostra guida più che completa alla Lead Generation.
Non preoccuparti però, non stiamo per chiederti di allacciarti la cintura e prepararti al viaggio più movimentato della tua vita in questo mondo. Anzi, a dirla tutta, vogliamo parlartene con tutta calma per spiegarti meglio cos’é, come funziona e, soprattutto, perché riguarda anche te e la tua azienda.
Il tutto “facendola facile”, ovviamente!
Partiamo dal principio: cos'è la Lead Generation?
Il modo più semplice per spiegarti cosa si intende quando si parla di Lead Generation, è sicuramente quello di farti degli esempi reali, situazioni in cui ti ritrovi quotidianamente con la tua attività. Poniamo il caso che tu abbia una bellissimo negozio online di giochi da tavolo.
È facile immaginare che vorresti ricevere tante visite e vorresti vendere tanti piú oggetti possibili incrementando i tuoi clienti, giusto? Tuttavia non è sempre così semplice.
Questi potenziali clienti che visitano il tuo sito infatti, potrebbero essere interessati ma non ancora pronti ad acquistare i tuoi prodotti per diverse ragioni, tutte assimilabili ad un’unica, più grande motivazione: non conoscono a fondo il tuo brand.
Non temere però, perché è qui che entra in gioco la Lead Generation, ovvero tutto il processo atto ad attirare nuovi potenziali clienti, dalle strategie studiate per incoraggiarli a trovare i tuoi prodotti e a soffermarcisi, fino all’acquisto e alla fidelizzazione. L’insieme di questi stadi di fidelizzazione del cliente viene chiamato lead generation funnel, dove per “funnel” intendiamo un vero e proprio imbuto che ha come inizio la fase di conoscenza del tuo negozio e come fine l’azione che vuoi che il cliente esegua: può trattarsi di tanti obbiettivi diversi, ad esempio:
Una vendita
Un download (e-book o altro tipo di file)
Visualizzazione di un video, il segui ad una pagina e così via.
La fine di tale imbuto viene chiamata generalmente “conversione” e a volte viene seguita anche dal processo di “fidelizzazione” del cliente
Follow o like ad una pagina
… e così via
Si tratta di un processo che può richiedere qualche tempo per ingranare ma che può aiutare significativamente il tuo business a crescere grazie alle vendite e al passaparola dei clienti soddisfatti e fidelizzati. L’importanza della Lead Generation, insomma, a questo punto prende forma. Più è alto il numero di potenziali clienti (che ormai avrai compreso essere i famigerati lead) che mostrano interesse per i tuoi prodotti attraverso una buona strategia e dei contenuti efficaci, maggiori sono le possibilità di convertirli in clienti veri e propri. Senza questo processo non avresti clienti, senza clienti non venderesti i tuoi prodotti e chiuderesti il tuo negozio. Triste epilogo, non trovi?
La macchina della Lead Generation
Ti diamo il benvenuto nel famigerato funnel di Lead Generation! Te lo abbiamo presentato in modo generale, adesso lo metteremo sotto la lente di ingrandimento per spiegarti da quali parti è composto. Devi sapere che questo imbuto strategico non ha una struttura universalmente riconosciuta, tuttavia oggi viene principalmente suddiviso in tre parti (a loro volta suddivise in sezioni più piccole). Queste sono chiamate solitamente TOFU, MOFU, BOFU, ad indicare rispettivamente la parte alta, media e bassa del funnel di conversione.
TOFU - Top Of The Funnel
La parte alta del funnel di lead generation viene solitamente chiamata TOFU ovvero Top of the Funnel. Essa comprende tutte quelle strategie di comunicazione il cui scopo è attirare il possibile cliente verso il tuo brand o sito. Tali strategie vengono chiamate di awareness, ovvero di notorietà. Le strategie di awareness sono tante a seconda dei tuoi obbiettivi, canali e della tipologia del tuo brand. È già da questa fase che entra in gioco la vera Lead Generation grazie anche all’utilizzo di strategie di inbound marketing, ovvero di tutta quella parte comunicativa che mira a creare un interesse genuino da parte dell’utente nei confronti del tuo brand.
Si parla di Inbound marketing, ad esempio, quando si realizza una strategia composta da contenuti studiati sulla base del profilo del tuo cliente tipo e delle sue necessità, interessi o bisogni. Lo scopo di tali contenuti sarà proprio quello di incuriosire, informare e conquistare il potenziale cliente. Possono essere di vario tipo: di aiuto, umoristici, video tutorial, ebook gratuiti, etc. Inoltre, in base alla tipologia di bene o servizio che offri, verranno utilizzati diversi canali per far arrivare i tuoi contenuti ai potenziali clienti: social media, mail, motori di ricerca e così via.
Il tutto può essere poi promosso attraverso la pubblicitá a pagamento chiamata Pay Per Click (PPC). Il PPC è un’aggiunta decisamente importante alla tua strategia che, se eseguita al meglio, ha la capacità di far decollare la notorietà del tuo brand e le conseguenti vendite.
L’Outbound Marketing e le limitazioni di una strategia “d’interruzione”
Ad oggi, all’inbound marketing viene talvolta associato anche l’outbound marketing, un tipo di comunicazione pubblicitaria più incisivo rispetto alla controparte inbound che mira a coinvolgere molte piú persone, includendo però proprio per questo motivo anche quelle che potrebbero non essere interessate. Questo tipo di comunicazione si dice anche d’interruzione in quanto spesso si inserisce nella routine quotidiana delle persone attraverso diversi canali. Alcuni esempi di outbound marketing sono gli spot all’interno dei video, le mail pubblicitarie, il telemarketing o ancora le pubblicità sulla radio, nei giornali o in televisione e altre offline e online. Si tratta di una tipologia di comunicazione da utilizzare con più parsimonia, in quanto meno interessante agli occhi del cliente e talvolta considerata da quest’ultimo più una seccatura che un valore aggiunto.
MOFU - Middle Of The Funnel
Al MOFU, ovvero alla metà del funnel, corrisponde il momento di considerazione da parte dell’utente nei confronti del tuo brand e dei tuoi prodotti. In questa fase l’utente-lead sta prendendo in considerazione l’idea di acquistare il tuo prodotto ma deve ancora prendere la decisione finale. È proprio adesso che quella persona navigherà su internet alla ricerca di informazioni, recensioni, confronti e suggerimenti da parte di influencer e guide o blogpost sul tuo prodotto e su quelli dei concorrenti.
Decisivi quindi tutti quei contenuti che hai pubblicato online e sul tuo sito che possano aiutarti a farti spiccare nel vasto mare della concorrenza. Il tuo blog, le recensioni dei tuoi clienti, il passaparola in tutti i modi rispetto non solo alla qualità del tuo prodotto ma anche alla personalità del tuo stesso marchio dovranno essere curati nei minimi dettagli per permettere agli utenti di prendere una decisione consapevole.
BOFU - Bottom Of The Funnel
Bene, se l’utente è arrivato fino a qui complimenti: hai ottenuto una conversione! O ad ogni modo, stai quasi per ottenerla. Quando un lead viene convertito significa che è stato reso a tutti gli effetti un cliente. Insomma l’obbiettivo che avevi prefissato per questa persona è stato portato a termine: ha scaricato il tuo pdf, acquistato il famoso gioco da tavolo, visualizzato un video, seguito i tuoi canali social o altri obbiettivi affini.
Importantissimo in questo frangente mantenere un flusso d’acquisto semplice, poco invasivo e ben chiaro. Non aggiungere step in più al pagamento, chiedi un feedback soltanto al momento giusto, metti a disposizione dell’utente tutte le informazioni di cui potrebbe avere bisogno al momento dell’acquisto. In questo frangente può aiutare anche l’inserimento di live chat di supporto, trial gratuiti di prodotto o demo.
Nota bene: in questa fase è ancora possibile perdere il cliente a causa di un abbandono del sito o del carrello. Se dovessi registrare questi comportamenti non perdere la calma: studia il loro percorso, comprendi cosa li fa abbandonare e prova delle strategie di remarketing e retargeting per riportarli sul tuo sito e motivarli a concludere la conversione.
La vita oltre il BOFU: fidelizzazione e advocacy
Ebbene sì, se è vero che la luce alla fine del funnel è la conversione del lead, per tante aziende e altrettanti professionisti del marketing spesso la strategia non si ferma qui. Cosa vengono dopo? La fidelizzazione del cliente e l’advocacy. Se con la fidelizzazione otterrai infatti un cliente soddisfatto e che probabilmente comprerà di nuovo ciò che vendi, con l’advocacy succederà qualcosa di ancora migliore: questa persona consiglierà il tuo prodotto ad amici, familiari e altri utenti del web!
Sarà importante quindi in quest’ottica attuare delle piccole strategie dedicate a “coccolare” il tuo cliente e a farlo affezionare al tuo brand. Puoi farlo in tanti modi, ad esempio:
Con assistenza dedicata e supporto dopo l’acquisto
Con sconti ad hoc su acquisti futuri
Programmi fedeltà
Richiesta (non invadente) di feedback sui tuoi canali ufficiali
Newsletter contenenti le ultime novità, curiosità inerenti al tuo prodotto e agli interessi della tua clientela e aggiornamenti su nuovi prodotti o sconti flash
E tante altre strategie che premieranno i tuoi clienti e li faranno sentire molto più di un semplice lead in un grafico, quanto piuttosto persone seguite da altre persone.
PS: hai presente la fase di considerazione e l’utilità delle buone recensioni? Come vedi, alla fine tutto torna!
A grandi linee questo é il processo che c’é dietro il lavoro di un professionista della Lead Generation, nonchè la strada che consigliamo a tutte le aziende di percorrere quando si affidano a noi. Come hai potuto constatare, attraverso la lead generation é possibile attrarre nuovi clienti, incuriosirli, tenerli interessati al prodotto, guadagnare la loro fiducia, convertirli in clienti effettivi e fare in modo che continuino a scegliere i tuoi prodotti e servizi nei giorni a venire, consigliandoti anche ad amici e parenti
Si tratta di un mondo, questo, in continua evoluzione. A noi piace vederlo crescere, cambiare, colorarsi e creare nuove opportunitá di marketing. È a nostra dimensione e sappiamo che un’azienda potrebbe avere difficoltà a seguire anche questa parte delicata del marketing, per questo é sempre meglio affidarsi a chi sa esattamente come muoversi al suo interno chiedendo una consulenza su misura per il tuo business. Nel frattempo, continueremo a parlare del complesso quanto interessante mondo della Lead Generation su questo e altri canali, quindi stay tuned!
